Por Fábrica de Pymes
Un argumento poderoso y persuasivo puede hacer que un emprendedor genere un nuevo cliente, pero cuando se busca que ese cliente sea otra empresa, el panorama cambia por completo.
En particular, para aquellos emprendimientos que buscan operar bajo el modelo de venta B2B (negocio a negocio, por sus siglas en inglés), los cuales representan el 25% de las PyMEs en el país y 44% de aquellas que operan con ambos esquemas de venta (B2B y B2C –negocio a consumidor final–), es crucial identificar el mejor momento para dar el gran paso si se desea formar parte del pequeño grupo de empresas que logra esa meta.
Para lograrlo con éxito, AT&T México preparó los siguientes consejos y aspectos a considerar para saber si un negocio está listo para venderles a otras empresas:
- Debes tener claros tus tiempos y costos de operación. Establece desde los términos de pago hasta la forma en la que se enviará el producto a los almacenes de tu nuevo cliente: es necesario que tengas claridad de cada uno de estos aspectos. Adicionalmente, toma en cuenta todos los costos para obtener ganancias (fabricación, publicidad, distribución, comisiones de ventas, etc.).
- El negocio debe contar con un historial de ventas. Ante un potencial cliente grande, es esencial que el valor y resultados de tus productos o servicios hayan sido probados con anterioridad.
- Debes contar con proyecciones. Es indispensable que tu negocio esté respaldado por estudios de mercado, análisis de tendencias y suficientes datos duros (tanto cuantitativos como cualitativos).
- Networking constante. Las redes son muy importantes para establecer oportunidades para tu negocio, más aún si se considera que en México, el 94% de los compradores B2B identifica nuevos proveedores en línea y el 87% hace pedidos por esta vía. Sin embargo, debes buscar a las empresas correctas para tu negocio y la mejor forma de identificarlas es respondiendo a la pregunta: ¿La empresa necesita lo que estoy ofreciendo?
- La narrativa del pitch es poderosa. Identifica los mensajes clave que quieres dar a conocer a tus clientes potenciales, con lo cual te asegurarás de que sabrán todo lo que necesitan sobre tu negocio en un minuto o menos.
- “Ponte un calcetín que vaya con el calzado”. Cada acercamiento es diferente, así que no puedes tener el mismo pitch para todos los potenciales clientes. La historia no cambia, solo cambia la forma de contarla, tomando en cuenta los intereses e inquietudes de cada cliente.
