Solo 1 de cada 10 empresas conecta ventas y marketing en la era de la inteligencia artificial.
La transformación en la competencia de ventas y marketing está en marcha, impulsada por el avance de la inteligencia artificial, los algoritmos y las plataformas digitales. Un reciente estudio destaca que las empresas de productos de consumo se enfrentan a un mercado donde la demanda es influenciada por sistemas automatizados, en lugar de depender únicamente de la interacción directa con los consumidores.
En este nuevo escenario, la clave del crecimiento radica en integrar todas las decisiones comerciales, dejando atrás los modelos fragmentados del pasado. Las empresas deben adaptarse a una realidad en la que los algoritmos de recomendación y los agentes de inteligencia artificial juegan un papel activo en la definición de la demanda.
El informe enfatiza que la demanda actual se empieza a definir mucho antes de que el consumidor llegue al punto de compra. En este contexto, las marcas no solo deben captar la atención del consumidor, sino también ser seleccionadas por sistemas automatizados que analizan información sobre precios, disponibilidad, promociones y opiniones de clientes.
La ventaja competitiva en este entorno depende cada vez menos de decisiones aisladas. Por el contrario, es fundamental conectar áreas como precios, promoción, medios, portafolio y cadena de suministro en un modelo operativo integrado. A pesar de los avances tecnológicos que permiten esta integración, muchas empresas aún no han adaptado sus modelos de trabajo para aprovechar el potencial de la inteligencia artificial en sus procesos comerciales.
La investigación revela que solo una de cada diez empresas opera bajo un esquema verdaderamente integrado, capaz de unir datos comerciales y tomar decisiones coordinadas entre distintas funciones. Esta falta de integración limita la capacidad de respuesta ante un mercado donde los algoritmos y las plataformas digitales ya influyen en las elecciones del consumidor antes de que inicie su proceso de búsqueda o compra.
El modelo tradicional en productos de consumo solía dividir las funciones de marketing, ventas, gestión de precios y cadena de suministro en silos independientes. Cada área tenía su enfoque: marketing se centraba en la construcción de la marca, ventas en negociar presencia en canales, y la gestión de precios en optimizar precios y promociones, mientras que la cadena de suministro respondía de manera reactiva a la demanda.
Sin embargo, esta fragmentación ya no satisface las exigencias del nuevo entorno. La interconexión y coherencia en las decisiones comerciales son ahora decisivas para el éxito. El estudio sostiene que una parte significativa del valor se pierde en los puntos de contacto entre estas funciones, donde las decisiones no se trasladan de manera fluida a la ejecución final. Para revertir esta situación, es necesario repensar cómo se toman y gobiernan las decisiones comerciales, alineando estrategias de precio.
