Nueve de cada cien corredores de seguros comerciales en el Reino Unido ya identifican a la inteligencia artificial como la mayor amenaza para su negocio, ubicándola solo por detrás de la competencia directa entre corredores y las condiciones del mercado. El dato, extraído de una encuesta sectorial reciente, refleja un cambio de percepción significativo: la IA ha dejado de ser una tecnología periférica para convertirse en un factor competitivo reconocido, incluso cuando su penetración en la distribución de seguros todavía se encuentra en fases tempranas.

El nuevo punto de contacto: antes del corredor

La presión no proviene de que la IA reemplace el asesoramiento especializado, sino de que lo desplaza cronológicamente. Aseguradoras y agregadores están construyendo presencia activa en plataformas de IA conversacional como ChatGPT, lo que les permite interceptar al cliente en el momento en que formula su primera pregunta sobre cobertura. Iniciativas como la de Simply Business —que permite a pequeñas y medianas empresas obtener precios orientativos para coberturas comerciales directamente desde ChatGPT— ilustran cómo el embudo de adquisición está siendo reconfigurado desde el inicio.

Esta dinámica coloca a las aseguradoras y agregadores en contacto con el consumidor antes de que el corredor entre en escena. El riesgo no es la desintermediación total, sino la exclusión de la fase de consideración inicial, que históricamente ha sido donde se construye la preferencia y la relación de confianza.

El valor del asesoramiento no desaparece, pero su acceso sí puede reducirse

En riesgos comerciales complejos, la evaluación técnica, la colocación especializada y el acompañamiento en siniestros siguen siendo funciones que los sistemas de IA actuales no pueden replicar con suficiente profundidad. Eso sostiene la relevancia estructural del corredor. Sin embargo, si un cliente llega a la conversación con un corredor habiendo ya recibido orientación de una herramienta de IA vinculada a un competidor, el margen de influencia del corredor sobre la decisión final se estrecha.

La implicación operativa es concreta: las estrategias de visibilidad digital deben evolucionar para incluir presencia en los entornos donde los clientes investigan antes de comprar, no solo donde finalizan la transacción. Los corredores que no adapten sus modelos de distribución a este nuevo comportamiento de búsqueda —donde la IA conversacional actúa como primer filtro— asumen un riesgo de erosión gradual en su cartera de clientes nuevos, independientemente de su desempeño en etapas posteriores del proceso.