La mejor forma de ganarse un lugar en los hábitos de compra de los consumidores mexicanos con marketing y retail
La mejor forma de ganarse un lugar en los hábitos de compra de los consumidores mexicanos con marketing y retail
Si por alguna razón, el día de mañana tu producto no está en el anaquel o a disposición rápida de tus consumidores, ¿tu cliente lo va a buscar en otra parte o simplemente probará comprando el de tu competencia?
Hay personas que compran un producto en automático para cubrir sus necesidades básicas y esa es la relación que cualquier empresa quiere construir con un consumidor: entrar en la rutina de compras de las familias y que hagan la elección sin pensarlo demasiado.
Sin embargo, confundir la compra por inercia con la lealtad a la marca es un grave error, porque la frecuencia de compra no frena la fuga de clientes. Basta con que haya un aumento de precio, un desabasto temporal o un rival con una promoción muy llamativa para que el consumidor cambie de opción sin pensarlo dos veces. Entonces, ¿cómo defender tu posición en el mercado?
- Garantiza la disponibilidad y permanencia en el mercado, porque si no estás cuando te buscan, pierdes la venta y al cliente.
- Conoce qué es lo que detona la compra en tu mercado, entiende qué busca tu cliente más allá del precio (si prefiere comodidad, rapidez, empaque, atención).
La disponibilidad también construye preferencia
En retail, estar presente en el momento en que el consumidor necesita un producto es tan importante como conseguir que lo reconozca, ya que una marca puede tener una campaña atractiva, pero si el artículo no está disponible cuando lo busca en su tienda más cercana, ese cliente potencial elegirá un sustituto.
¿Cuántas ventas estás regalando al mes simplemente por no tener tu mercancía lista cuando el cliente la busca? Por esa razón es que la disponibilidad es tan importante: cuando tu cliente no encuentra tu producto, le abres la puerta a otro negocio para que se gane su preferencia y se rompa de inmediato el hábito de consumo.
Para prevenir el desabasto, se requiere hacer planeaciones muy específicas y tratar de anticiparse a las fluctuaciones de la demanda, pero también tener coordinación con proveedores. Si logras tener controladas las existencias, protegerás la reputación de tu marca.
Precio, promociones y valor más allá del descuento
Hay que analizar si los clientes están comprando tu producto por la calidad que ofreces o porque siempre estás tratando de dar promociones y estrategias de venta con descuentos; si bien es cierto que esto ayuda a mover inventario rápido o a que te prueben, puede ser un arma de doble filo.
A los clientes no hay que acostumbrarlos a que solo compren en oferta porque destruyes tus márgenes de ganancia y nadie querrá pagar tu precio real. No debes regalar tu trabajo ni tu producto, solo tienes que ofrecer valor real, dando buena calidad, disponibilidad constante y una experiencia al cliente destacable. Revisa tus datos de venta para confirmar si tus promociones están creando clientes fieles o solo cazadores de ofertas.
La experiencia de compra y las condiciones para pagar
Por otro lado, hay que reconocer que un producto de buena calidad o un precio competitivo no sirven de nada si la visita a tu establecimiento es incómoda, porque un consumidor siempre buscará un buen servicio, claridad en los precios que están en los anaqueles, limpieza, pasillos transitables y diferentes opciones para pagar: en efectivo, monedero electrónico, tarjetas de crédito, débito o vales de despensa.
Un cliente recurrente compara constantemente qué tanto esfuerzo le cuesta comprar contigo frente a la competencia, así que para no perderlo, la operación debe ser impecable desde que entra a la tienda hasta que paga los productos. Hay que dejar claro que aceptar un medio de pago no garantiza la preferencia del consumidor, pero abrirá la puerta para que tengas mayor accesibilidad comercial y eso se alinea con las necesidades del público.
De una compra recurrente a una relación duradera
Que alguien te compre seguido no significa que sea un cliente fiel; a veces solo lo hace por comodidad o cercanía; debes saber que la verdadera lealtad se construye cuando la experiencia siempre cumple sus expectativas y para saber si tu negocio va por buen camino, no te quedes solo con compras promedio, trata de ir más allá con la información que te proporcionen tus clientes día a día sobre los tiempos de espera, el trato o los faltantes. El plus que puedes ofrecer es la personalización ofreciendo beneficios y mensajes que de verdad resuelvan sus necesidades sin invadir su privacidad.
Competir por el hábito, no solo por la transacción
Tu operación debe atraer clientes y ganarse un lugar en la rutina de consumo de las familias porque no solo se trata de que conozcan tu producto y que sepan que está disponible y con buenos precios. Para que un negocio sea rentable a largo plazo, el marketing y la operación tienen que estar bajo una misma dirección:
Marketing trabaja atrayendo a los clientes entendiendo qué necesitan y qué tipo de soluciones se pueden ofrecer; por su parte, la operación cumple realizando la entrega de mercancía a tiempo, con calidad y sin excusas. No hay que permitir que estas áreas se desalineen porque terminarás tirando dinero a la basura.
