Local chico, más ventas. ¿Cómo lograrlo?
Un local de 40 metros cuadrados bien acomodado puede vender más que uno del doble de tamaño con espacio desperdiciado. La ventaja de una tienda grande se pierde cuando hay rincones que nadie visita, pasillos donde no caben dos personas o clientes que se van porque ya no pueden cargar más.
Aquí están los cinco puntos dentro del piso de venta que hacen que un local pequeño trabaje a tu favor, y cómo corregir cada uno sin cambiarte de lugar.
¿Por qué un local chico puede vender más por metro cuadrado?
La forma más sencilla de medir cuánto produce tu tienda es dividir lo que vendes en un mes entre los metros cuadrados donde el cliente camina y toma producto. El resultado te dice cuánto vende cada metro de tu local.
En una tienda pequeña, cada metro pesa más en esa cuenta. Si un rincón no vende, arrastra el resultado de todo el local, y si lo corriges, la mejora se nota rápido. Por eso los cinco ajustes de abajo se enfocan en que el cliente vea, alcance y se lleve más producto en el mismo espacio.
1. Rincones que el cliente nunca visita
Muchas veces el cliente entra, toma lo que vio enfrente, paga y se va. El fondo del local y las orillas se quedan sin visitas, y el producto acomodado ahí casi no se vende.
En un local chico de 40 m², un rincón de 2 por 4 metros que nadie pisa equivale a 8 m², la quinta parte de tu espacio de venta.
Solución: Acomoda el local para que el cliente recorra todo antes de llegar a la caja.
- Pon al fondo los productos que la gente viene a buscar a diario, como agua, pan o huevo. Para llegar a ellos, el cliente camina todo el local y ve el resto de la mercancía en el trayecto.
- Párate en la puerta y fíjate qué zonas no se ven desde ahí. Esas zonas necesitan un producto de alta demanda o algo llamativo que atraiga al cliente hasta ellas.
2. La fruta y la verdura escondidas o ausentes
Muchos locales pequeños dejan la fruta y la verdura en una esquina o de plano no la venden. Así renuncian a un producto que la gente compra varias veces por semana, porque se echa a perder en pocos días y conviene comprarlo poco a poco.
Solución: Prueba a usar la zona de frescos para atraer al cliente hacia el fondo del local. Si sus colores se ven desde la entrada, el cliente tiene un motivo para caminar hasta allá y en el trayecto pasa frente al resto de tu mercancía. Durante unas semanas, fíjate si más clientes llegan al fondo y si compran algo más en el camino. Si no notas cambio, mueve la zona más cerca de la entrada y compara.
Para que funcione, la zona debe verse ordenada y fresca todos los días. Retira diario la pieza golpeada o pasada y deja al frente lo más maduro para que salga primero.
Acomoda por tipo de producto y cuida qué pones junto, porque algunas frutas, como el plátano o el aguacate, aceleran la maduración de lo que tienen al lado. Dentro de esos límites, alterna colores para que cada producto resalte. Para armar esa zona sin ir a prueba y error, investiga cómo exhibir frutas y verduras, y las recomendaciones de exhibición sobre altura y orden.
3. Estantes saturados o medio vacíos
Cuando hay poco espacio, no puedes caer en la tentación de tener todo el producto que pueda caber en el estante. Si lo haces, los estantes estarán tan llenos que el cliente no va a distinguir nada. Tampoco puedes tener estantes con huecos que dan la impresión de que la tienda está desabastecida. En ambos casos el cliente compra menos, porque no encuentra lo que busca o desconfía del surtido.
Solución: Ordena para que cada producto se vea y se alcance.
- Agrupa primero por tipo de producto. Dentro de cada grupo, junta los empaques de colores parecidos para que el bloque se reconozca de lejos y el cliente ubique más rápido lo que busca.
- Usa mobiliario con repisas que puedas subir o bajar. Así agregas un nivel más donde el producto es bajito, como latas o sobres, y muestras más variedad sin apilar cajas.
- Haz esta prueba en cada estante: si para tomar un producto tienes que mover otro, ese espacio tiene demasiada mercancía.
4. Muebles que se comen el pasillo
Los muebles genéricos están pensados para tiendas grandes. Si se usan en un local chico, terminan dejando pasillos de 50 cm por donde apenas pasa una persona, y el cliente prefiere no meterse para no estorbar ni tirar nada. Lo que está en ese pasillo se vende menos porque casi nadie llega a verlo de cerca.
Solución: Elige muebles que tengan múltiples tamaños disponibles, que se armen por módulos para que puedas elegir acorde con la medida real de tu local, a lo largo, a lo alto y de fondo.
Antes de comprar, mide cuánto espacio libre queda en el pasillo con el mueble ya puesto. El ancho que necesitas depende de cuánta gente entra a la vez, de si vas a usar canastillas o carritos y de lo que pidan las reglas de accesibilidad y protección civil de tu municipio.
Una prueba que puedes hacer en tu propio local es ver si dos personas, una con canastilla, pueden cruzarse sin que ninguna se haga a un lado. Pocos centímetros cambian el resultado. Un mueble con 15 cm menos de fondo convierte un pasillo de 85 cm en uno de 1 metro.
5. El cliente deja de comprar cuando se le llenan las manos
En muchos locales chicos no hay canastillas ni carritos porque se piensa que no caben. Sin ellos, el cliente solo puede llevar lo que le cabe en las manos. Cuando ya no puede cargar más, tiene que decidir entre ir a pagar o dejar algo en el estante, aunque todavía tuviera cosas por comprar.
Solución: Dale al cliente con qué cargar su compra desde que entra.
- Pon canastillas apiladas en la entrada. Una pila ocupa en el piso el espacio de una sola canastilla y queda a la mano de todos los que entran.
- Si tus pasillos lo permiten, considera un carrito de doble canastilla. Lleva una canastilla arriba y otra abajo, así que ofrece dos espacios de carga sobre el piso que ocupa un solo carrito.
El carrito de supermercado de JM Villegas en versión doble canastilla mide 68.5 cm de frente, 59 cm de fondo y 101 cm de alto. Antes de pedirlo, compara ese frente con el ancho libre de tus pasillos. Si el carrito ocupa casi todo el paso, nadie podrá cruzarse con él, y en tu local te conviene más quedarte solo con canastillas.
¿Qué revisar primero en tu local?
Un local pequeño vende más cuando el cliente recorre todo el espacio, encuentra rápido lo que busca y puede llevarse todo lo que quiere comprar. Los cinco ajustes apuntan a eso y ninguno requiere más metros.
Para empezar esta semana, recorre tu tienda desde la puerta con una cinta métrica y anota tres cosas:
- ¿Qué rincones no se ven desde la entrada?
- ¿Cuánto mide de ancho cada pasillo con los muebles puestos?
- Si el cliente encuentra canastillas a la mano al entrar.
Con esas tres respuestas vas a saber cuál de los cinco puntos le está quitando más ventas a tu local y por dónde conviene empezar.
