¿Cómo saber si tu empresa está lista para abordar otros mercados?

 

Quizá alguna vez te has preguntado si tu empresa está lista para iniciar una aventura regional o global; platicamos con Diego Istúriz, director General de AVC, agencia de PR regional para evaluar qué elementos debes de considerar antes de dar este gran salto.

 

“En líneas generales, en el contexto que estamos viviendo, prácticamente todas las empresas tienen que nacer con la mirada en la región y el mundo. Vivimos en un continente inestable en términos políticos y económicos, con monedas vulnerables, en algunos casos con alta inflación (Argentina, por ejemplo) y pesados impuestos que limitan el crecimiento de las PYMES. Sin embargo, esos obstáculos son también una gran oportunidad para ampliar la mirada. Si tenemos en cuenta que el 65% del PBI mundial estará digitalizado para 2022, de acuerdo a las estimaciones de IDC, las empresas de origen latinoamericano debemos entender que en la virtualidad no hay límites geográficos, lo cual abre un inmenso campo de posibilidades para pensar en una oferta de productos y servicios regional e incluso mundial y diversificar riesgos. Eso sí: es importante trabajar con planificación.

 

“Nosotros somos una agencia de origen latino, pero estamos mirando al mundo. Nacimos en Argentina, regionalizamos nuestra propuesta de servicios y el próximo paso es la globalización. Estamos evaluando la mejor forma de hacerlo, pero siempre con la certeza de que esa evolución tiene que ser parte de nuestro crecimiento orgánico.

 

“Y aquí hay un punto que me parece importante aclarar: cada empresa tiene sus propios procesos de maduración, no hay una regla estricta que aplique a todas. La vocación de algunas será fortalecer su propuesta en un país puntual, y está bien que así sea, mientras que otras deciden regionalizarse. Lo importante es que la organización escuche su propia voz. El crecimiento de una empresa tiene que ser acompañado por el crecimiento de los miembros que la componen. De nada sirve tener alcance global si las personas que trabajan en la organización no están a gusto. La fórmula del éxito tiene que integrar a las dos partes porque las personas siempre deben estar primero y la inteligencia colectiva es la base de toda construcción a largo plazo. Parece una obviedad lo que estoy diciendo, pero estamos muy acostumbrados a poner la rentabilidad económica como parámetro exclusivo del éxito en las empresas.

 

NEO: ¿Qué elementos culturales, económicos y políticos debería considerar una empresa antes de elegir un país como segundo hogar?

 

En primer lugar, el tamaño del mercado. Eso determina si puede atenderse de forma remota o presencial, si es necesario contratar empleados directos - si es que amerita el tamaño de la operación que se tendrá en ese país- o si es necesario el apoyo de un partner con conocimiento local. Y hay factores culturales que también son determinantes.

 

En AVC tuvimos ese desafío en 2019, cuando un cliente nos pidió atender el mercado de Brasil, el país más grande del continente. Ahí analizamos distintas variables: el tamaño lo convertía en un mercado con mucho potencial para nuestra agencia, pero también habían desafíos culturales e idiomáticos. Teníamos la opción de apoyarnos en un partner local o contratar profesionales propios, y nos inclinamos por la segunda opción, porque consideramos que era la mejor forma para apostar a mediano y largo plazo. Hoy tenemos varios clientes en Brasil y queremos seguir creciendo allí.

 

¿Cómo evaluar si llegar con algún socio local por medio de alianza, compra o establecer una base con algún colaborador interno?, ¿qué han considerado en su caso?

 

Hay países, como Brasil y Chile, por ejemplo, que tienen una impronta cultural muy marcada. En esos dos casos decidimos tener profesionales in situ para entender mejor la dinámica de esos mercados y contar con el expertise de un equipo local. En otros casos seguimos atendiendo países de forma remota, aunque en el plan de globalización seguramente debamos apoyarnos en partners para llegar a países que ya están lejos de nuestro alcance (Estados Unidos o países de Europa, por ejemplo).

 

¿Qué elementos consideran un valor propio de su compañía que enriquece los mercados internacionales y cómo buscan comunicarlo?

 

Nuestra agencia ayuda a las marcas a construir reputación y generar valor en la comunicación. Y no es un cliché, realmente lo sentimos así. Eso no significa únicamente que las empresas difundan sus productos o servicios, sino que descubran su personalidad comunicacional, que encuentren su voz y se expresen sobre distintas temáticas en las que la sociedad necesita fuentes autorizadas que se manifiesten y voceros confiables en la conversación pública. Voy a poner un ejemplo: en Perú y Chile trabajamos con una empresa unicornio del rubro de la tecnología. Además de comunicar la propuesta de valor de la compañía, los acompañamos a sentar su posición en problemáticas como la brecha de género en la industria TI, la escasez de talentos para responder a la transformación digital o el futuro de la inteligencia artificial en las empresas, entre otros ejemplos. El objetivo es convertir a esa empresa en una referencia obligada en ese tipo de temáticas.