4 Beneficios del Desabasto en FMCG
Por Pedro Delgado Flores, experto en el Área Comercial
1.- Cambia el Volumen por Rentabilidad
”El volumen lo perdona todo” es un refrán de la vieja escuela que hace demasiado se debió olvidar, y hace referencia a que siempre y cuando cubras la cuota, no importa el cómo, abriendo la puerta a malas prácticas como la sobreinversión aumentando el costo de ventas de manera excesiva.
El contexto actual es perfecto para detener dichas prácticas. Ya que no tienes disponible todo el volumen que podrías colocar, debes dejar de lado la esencia pura del vendedor de crecer y crecer y enfocarte a vender mejor lo que se tiene, es decir, mantener el volumen -si el inventario lo permite-, pero ganar más. Recorta inversión en Sell In y Sell Out e incrementa el margen haciendo más rentable el producto para la compañía.
2.- Estabiliza los precios
Derivado del recorte de inversión y la necesidad de hacer push para colocar y desplazar inventarios, en pocos meses podrás estabilizar el precio asegurando que se respeta la banda sin afectar la rotación y los márgenes de los clientes. Históricamente, cada Canal de Ventas busca lograr sus objetivos a como dé lugar con el fin de garantizar su crecimiento y asegurar su presupuesto (de ventas y trade marketing) para el año siguiente. Lo que genera una eterna pelea de precios en el mercado y el cruce entre canales, sobre todo, en el Canal Tradicional entre mayoreo y detalle. ¡Aprovecha la oportunidad y olvídate de ese problema!
3.- Diversifica el Volumen
Distribuye los inventarios de forma equitativa y factura a todos los clientes para que exista continuidad en el servicio que da a su mercado. Si bien es obvio que ante el desabasto no estás en posición de cubrir al 100% la demanda de volumen, no cedas antes la presión de darle prioridad a los clientes de mayor facturación. Todos cumplen con una función específica y esto garantiza la continuidad de sus negocios y la del tuyo. No olvidaran que en la medida de lo posible los protegiste.
Dale continuidad a tus proyectos de crecimiento en zonas sin cobertura, ya que es de todos sabido que un cliente nuevo tiene una curva de crecimiento, que incluso puede durar años, por lo que no demandara cantidades excesivas de producto que no puedas surtir, y si, puedes aprovechar el tiempo para empezar a desarrollarlo.
4.- Optimiza Inventarios
Si ante la presión de colocar volumen entraste al círculo vicioso de sobre inventariar a tus clientes, rompe el circulo vicioso ante el desabasto. Maneja días piso sanos. Baja el nivel de riesgo en la recuperación de cartera al mantener un nivel de facturación de acuerdo con la demanda real de cada cliente. El escenario es ideal para dejar de lado malas prácticas y entrar en un círculo virtuoso de ventas.
Adicional…
Considera que los principales afectados en una etapa de desabasto es la fuerza de ventas, que mantienen su cuota, pero no la pueden cubrir al no tener disponibilidad de producto. Genera dinámicas justas para no afectar su ingreso y generar frustración, lo que mantendrá al equipo comprometido con la compañía y como siempre dispuestos a darlo todo por el negocio.
