Marketing de referidos, ¿favorable o contraproducente?

Por: Fernando Palacios, gerente de Crecimiento y Marketing de briq.mx

Es posible que en algún momento hayas visto mensajes que te animan a recomendar productos o servicios a tus contactos. A esta práctica se le conoce como marketing de referidos y básicamente consiste en convertirse en el embajador de una marca para atraer nuevos clientes a cambio de una recompensa monetaria o en especie. 

Esta práctica se ha vuelto muy común gracias a su alta tasa de efectividad. De acuerdo al estudio “Confianza en la Publicidad ” de Nielsen, 88% de los consumidores confía en las recomendaciones de amigos y familiares, por encima de cualquier otra forma de publicidad. 

Por ello, el marketing de referidos puede parecer una buena opción cuando se busca aumentar el número de usuarios o clientes. Sin embargo, antes de implementarlo es importante considerar los siguientes cinco aspectos para asegurar que tu estrategia sea realmente efectiva: 

●    Establece políticas claras. Para asegurar la calidad de los referidos, es importante establecer políticas claras que definan las condiciones y beneficios del programa.  Un ejemplo de esto es el programa de referidos de Uber, el cual ha generado millones de usuarios nuevos. Sin embargo, aunque un número de seis cifras puede parecer impresionante, en realidad puede ser contraproducente si se refleja en gastos excesivos de marketing o en cuentas falsas creadas por usuarios y conductores para reclamar los créditos prometidos por la compañía. En resumen, es crucial establecer políticas claras que eviten este tipo de situaciones.

●    Incentivos significativos para tus clientes. La recompensa por recomendar tu producto debe ser lo suficientemente atractiva o brindar un verdadero beneficio a tu cliente. Estos incentivos pueden ir desde descuentos hasta regalos.

●    Aprovecha la tecnología para facilitar el registro de referidos. Puedes apoyarte de tecnología básica, como la creación de enlaces personalizados para cada usuario o utilizar formularios y landing pages. En la actualidad, existen muchas opciones para brindar una experiencia sencilla de registro. Un buen ejemplo de ello es Airbnb, que proporciona enlaces únicos de referencia a los usuarios que desean recomendar el servicio y ofrecen un descuento en la siguiente reserva como recompensa.

●    Mide los resultados. Recuerda que lo que no se mide, no se puede mejorar. Mi recomendación es siempre usar métricas que te ayuden a medir el éxito de tu programa. Puedes comenzar con indicadores básicos como la tasa de conversión o el costo de adquisición por cliente. 
●    Aplícalo en la forma y momento adecuado. En mi opinión, los mejores momentos para implementar esta estrategia son durante las etapas de "crecimiento" y "madurez"¿Por qué? En “introducción” y “declive” el riesgo financiero es mucho mayor, en los puntos intermedios el producto está en una zona más “segura” que las que se encuentran al inicio y final.

También debes considerar tu tipo de producto, por ejemplo, en el caso de briq.mx, no tenemos todavía un programa de referidos abierto a todo público, únicamente lo abrimos con personas que conocen muy bien el producto y tienen una capacitación especial en temas financieros; esto debido a que ofrecemos inversiones, lo cual es un tema delicado (por eso la figura de promotores de inversión es una figura regulada). 

Con esto en mente, podrás darte una idea de cómo hacer del marketing de referidos una opción viable y sostenible para tu negocio.