El Pavo de Paco y el Pavo de Pepito: la percepción de valor

Por  Nicola Origgi, Académico de la Facultad de Empresariales de la Universidad Panamericana.

Había una vez dos granjeros: Paco y Pepito. 

Pepito, de Villa Miseria, vendía pavos al precio más bajo posible. Trabajaba mucho y no le iba muy bien. Estaba resignado: siempre había sido así y no había manera de vender pavo a menos que fuera por precios bajo.

Sin embargo, en el pequeño y cercano pueblo de Villa Prosperidad, Paco, un granjero emprendedor, decidió llevar a cabo un experimento poco convencional: vender pavos a un precio significativamente más alto que sus competidores locales como Pepito. La propuesta parecía absurda para muchos, ¿quién pagaría más por un pavo cuando podían conseguirlo más barato en otro lugar con Pepito? Pero Paco tenía un as bajo la manga: su estrategia de marketing.

En lugar de simplemente vender pavos, Paco creó toda una experiencia alrededor de su producto. Desde el momento en que los clientes llegaban a su granja, eran recibidos con música tranquila y un ambiente acogedor. Paco los llevaba en un recorrido por sus terrenos, mostrándoles cómo criaba a sus pavos en condiciones óptimas, alimentándolos con los mejores granos y cuidándolos con esmero.

El granjero explicaba detalladamente el proceso de crianza y sacrificio de los pavos, destacando la calidad de la carne y su sabor incomparable. Además, ofrecía a los clientes la oportunidad de elegir su propio pavo, lo que les hacía sentirse más conectados con el producto.

Pero la verdadera genialidad de Paco radicaba en cómo presentaba el precio de sus pavos. En lugar de simplemente enumerar un precio alto, Paco utilizaba el concepto de "valor percibido". Explicaba a sus clientes que, si bien su precio era más alto, estaban pagando por una experiencia única, por la calidad superior del producto y por el conocimiento de que estaban apoyando a un pequeño productor local.

Y funcionó. A pesar de que inicialmente muchos clientes eran escépticos, una vez que experimentaban la diferencia que ofrecía Paco, estaban dispuestos a pagar el precio más alto. Incluso llegaron a considerar su pavo como un lujo, un manjar que valía la pena disfrutar en ocasiones especiales.

Este experimento de Paco en Villa Esperanza nos enseña una lección invaluable sobre el marketing: el valor percibido es tan importante, si no más, que el valor real del producto. No se trata solo de lo que estás vendiendo, sino de cómo lo estás presentando y qué historia estás contando. Paco no solo vendió pavos, vendió una experiencia, un sentimiento de exclusividad y una conexión con la comunidad local.

En un mundo donde la competencia es feroz y los productos son cada vez más homogéneos, destacar mediante una estrategia de marketing efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. El pavo de Pepito era una simple ave de corral. En cambio, el pavo de Paco era más que solo un ave de corral ya que su impacto trascendió su mero valor como alimento, convirtiéndose en un ejemplo brillante de cómo el marketing bien ejecutado puede transformar la percepción del consumidor y generar lealtad a la marca.