El secreto del éxito en las ventas industriales
Por Alejandro Robles*
Solicitar a las empresas que compren nuestros productos o servicios industriales sin previo antecedente sería, hoy en día, el equivalente a realizarle una propuesta de matrimonio a una dama o a un caballero que se acaba de conocer en una reunión.
¿Cuál sería tu sentimiento si a ti te hacen esa propuesta? Si además esta dama o caballero te dijera que su familia goza de una gran reputación en su país de origen, o que posee la mayor fortuna de los que se encuentran ahí presentes, o que promete ser un extraordinario padre o madre de familia como argumentos para convencerte ¿cambiaría tu sentimiento?
Puedo apostar a que no, y en las ventas de productos industriales o modelos de negocio B2B sucede lo mismo. El nombre del juego se sintetiza en: compatibilidad y momento.
Dos variables críticas
Compatibilidad porque no sólo basta con la atracción que se pueda sentir por el producto o empresa, sino por todo lo que le rodea como su: cultura, valores, filosofía y, sobre todo, los hechos, aptitudes y actitudes que muestra hacia los problemas y desafíos que enfrenta, Así se sabrá si la empresa o producto cumple con las expectativas.
Recordemos que las empresas industriales que perduran (en el perfil de comprador o en el de vendedor) buscan socios o aliados de largo plazo, que estén presentes cuando se les necesita y con los que se puede hacer equipo para lograr objetivos en común.
La segunda variable crítica para alcanzar el cierre de una oportunidad comercial, se centra en coincidir en el momento idóneo para ambas empresas; la que ofrece las soluciones ha escuchado activamente y orientado sus esfuerzos hacia lo que demanda sus clientes y prospectos; la otra ha sabido valorar (por experiencias previas o por estados de urgencia en las que se ha encontrado) que ambas empresas coinciden en el momento indicado para realizar la transacción comercial.
Estar en la mente de los decisores
Así es como compatibilidad y momento están presentes en la mente de quien diseña o implementa la estrategia comercial y de comunicación para propiciar una estructura que atraiga, desarrolle, convierta y retenga de una manera constante a los clientes y prospectos de acuerdo con los principios y capacidades de la organización.
Si estamos presentes en la mente de los decisores técnicos y económicos, y si nos mantenemos como una alternativa antes sus requerimientos, será cuestión de tiempo traducir el esfuerzo en cierres constantes y experiencias exitosas de apoyo mutuo.
*El autor, Alejandro Robles (contacto@syndesis.mx), es estratega comercial y socio fundador de Syndesis Marketing, agencia que imparte cursos, talleres y diplomados de Mercadotecnia Aplicada a Empresas Industriales; que impulsa el blog B2B Marketer enfocado en ventas, construcción de marca, inteligencia de mercados y estrategias de mercadotecnia entre negocios; y que diseña planes de leads y ventas calificadas en mercados industriales. A Robles se le puede seguir en Twitter: @aleks_r_g
