¿Cómo competir en un mercado con rivales gigantes? Aquí la respuesta

Hay historias de emprendedores que demuestran que no existen imposibles, incluso si tu deber es competir contra empresas trasnacionales. Conoce el caso de Bernardo Garza y Servnet, compañía que hoy tiene más de 5000 clientes en el país y no le afecta la presencia de grandes jugadores.

Hoy día es difícil encontrar ejemplos de mercados que no tengan una competencia férrea. Sin embargo, existen casos en los que esta competitividad es prácticamente invisible, debido a la diferencia de envergadura de las empresas involucradas.

Quizás uno de los casos que presenta estas características de una manera más evidente es el mercado de las telecomunicaciones, en el que existen alrededor de 10 compañías cuya presencia y poderío es tal que parecieran monopolizar la industria.

El resto del “pastel” se pulveriza en al menos 150 empresas medianas y pequeñas. Todas enfocadas a clientes y segmentos diferentes.

Pese a la existencia de este tipo de condiciones, hay ejemplos de empresas que se mantienen compitiendo para poder trascender en el mercado y acaparar clientes que otras empresas desdeñan o simplemente no pueden atender.

Tal es el caso de la compañía Servnet, especializada en Internet, telefonía y servicios de cloud, fundada en 1996.

Esta empresa tiene una historia corta, si se compara con Telmex, uno de sus mayores competidores que fue fundada en 1947, y no fue sino hasta hace seis años que comenzó a volverse relevante en el mercado.

Los primeros años de esta firma mexicana no destacan por algún motivo verdaderamente significativo, sin embargo, poseía ciertos atributos que la hacían perfilarse como una empresa con buen futuro.

El ascenso de esta compañía comienza en 2013, año en el que obtiene una concesión de fibra óptica en la Ciudad de México, lo cual le permite ofrecer más servicios, de manera más rápida y con mayor calidad en una zona de alta relevancia, no solo en la capital, sino en el país.

A partir de entonces, mejora el panorama del negocio para la firma, pero no es el único suceso trascendente. Al poco tiempo, se incorpora a la compañía Bernardo Garza, quien hoy día es director general de Servnet, y el principal rector de la compañía en su búsqueda por seguir siendo relevantes en el segmento.

“Fundé un fondo para obtener inversiones que me permitieran buscar una empresa que pudiera manejar a largo plazo. La búsqueda de empresas fue amplia, sin importar la industria, y por mucho la más impresionante fue Servnet”, Bernardo Garza, actual director general de Servnet

Desde septiembre del año pasado, Garza figura como director de la empresa que pudo adquirir con los fondos recolectados. La intención del emprendedor era aprovechar las oportunidades que percibió en el mercado a favor de la empresa, y es que considera que las firmas protagonistas en esta industria son relevantes al atender a las grandes empresas, sin embargo, baja su calidad y atención al trabajar con clientes menores.

Identifica tu target y atiéndelo
Este insight percibido por Garza ha sido una de las directrices de la compañía, ya que,  por lo general, el enfoque de negocios de ambos tipos de empresas, es decir, las preponderantes y las de menor tamaño, son distintos. Mientras que algunas apuesten por acaparar clientes de mayor tamaño, otros se especializan en brindar beneficios de otro tipo.

“Competimos bien enfocados en un nicho y satisfacemos las necesidades de ese nicho al 100% […] Nosotros no vemos segmentos, partimos del empresario que vende entre 100 y 1000 millones de pesos al año y le damos lo mejor”, Bernardo Garza, actual director general de Servnet

De acuerdo con el director de Servnet, es propicio atender a este tipo de firmas porque han identificado que han tenido experiencias negativas al tener contratados servicios de su competencia.

La explicación, desde la perspectiva de Garza es que los niveles de atención, rapidez de respuesta y trato con el cliente que proveen las grandes empresas es bueno cuando tratan a grandes compañías, pero deficiente si atienden a empresas medianas.

“La tasa de deserción de clientes en otras empresas es de 17 clientes por cada 100. Con nosotros es de 3 cada 100”, Bernardo Garza, actual director general de Servnet

Estrategia de ventas y solución de problemas
Otro de los pilares que han contribuido al éxito de Servnet es tener una estrategia de ventas que destaca los valores agregados de la empresa, ofrece promesas de servicio que deben cumplir y, adicionalmente, tienen el criterio de decidir si pueden o no atender a una empresa y sus necesidades.

De esa manera, pueden asegurarse de que pueden atender con calidad total a uno de sus clientes y no se comprometen a realizar algo que no podrán llevar a cabo, lo cual evita generar malas experiencias a los clientes.

“Cuando traemos vendedores que han trabajado en otras empresas empiezan a vender bastante porque vender a Servnet es fácil debido a su infraestructura y servicio [,,,] en el discurso comunicamos nuestros beneficios y eso es positivo porque con otras empresas, cuando falla el servicio, los tiempos de respuesta son lentos, entonces las empresas se quedan sin vender y provoca insatisfacción […] nosotros nos agarramos de eso para diferenciarnos”, Bernardo Garza, actual director general de Servnet

Asimismo, Garza asegura que ofrecer un servicio al cliente oportuno y eficiente favorece la reputación de la compañía.

Además, confiesa todas las redes fallan, pues es algo normal, pero destaca que la diferencia entre las empresas al experimentar una falla está en la agilidad de respuesta y el tiempo en el que resuelven el problema.

Ser competitivos
Finalmente, uno de los distintivos que ha impulsado a Servnet en el mercado local es su oferta de precios. Si bien, no son la propuesta más económica, buscan mantenerse en un rango accesible para su perfil de cliente.

Esta condición les permite poder recibir hasta 4 prospectos nuevos día con día y mantener alto el índice de satisfacción de clientes, el cual, asegura que no tienen otras compañías en el mismo rubro, ni siquiera en EUA, donde existen las empresas más grandes de esta industria.

La fórmula para atraer más clientes
Por último, una de las estrategias que lleva a cabo Servnet para continuar con su crecimiento en el mercado, son acciones de marketing directo para recolectar más clientes y posicionarse en el mercado como una alternativa confiable en el segmento de las telecomunicaciones en México.

“Buscamos empresas, las vamos mapeando, les escribimos correos, les marcamos, hacemos Search Engime Marketing (SEM), y SEO […] Nos caen muchos leads gracias a esto, pero otra gran parte de nuestra venta incremental viene de recomendaciones. Aproximadamente un 50% de nuevos clientes viene a nosotros por una recomendación”, Bernardo Garza, actual director general de Servnet

Conocer la historia de éxito de esta compañía y emprendedor puede ser un motivador para ti. Revisa una vez más los pilares de su estrategia y adáptalos a la tuya. Aprende de los mejores y #HazMarketing