Así se viven los meses de estrategia en el ecommerce

Por Juan Carlos López, gerente de Negocios México, Ecomsur by Infracommerce Latam

El éxito depende de la estrategia; la estrategia está directamente relacionada con las tácticas, y las tácticas son esas acciones que planeamos en el comercio electrónico cuando hay "tiempos de paz".
Previo a las temporadas de alto tráfico, como El Buen Fin, Black Friday o las fechas decembrinas, los comercios digitales tienen lapsos importantes donde pueden prepararse para estos eventos.
Por ejemplo, entre agosto y octubre encontramos un momento ideal para planear los grandes movimientos hacia El Buen Fin, cómo identificar los productos que más se venden, trazar las rutas para las operaciones logísticas o implementar programas de Inteligencia Artificial, Analytics y otras tecnologías para optimizar los servicios al cliente. 

Esto es lo que podríamos llamar "la calma antes de la tormenta".

De acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), las ventas en el comercio electrónico durante la edición del año pasado de El Buen Fin aumentaron un 31% en comparación con el 2021, alcanzando un ticket promedio de 861 pesos. No me sorprendería si superamos esta cifra este año.

El evento más reciente de comercio electrónico, el Hot Sale 2023, creció un 25% en comparación con 2022, por lo que estimo que el próximo Buen Fin seguirá esta tendencia. Además, hay una interesante tendencia en la que cada temporada de alto tráfico supera a la anterior.

Es por esto que hago hincapié en los momentos de calma. Aunque no existen cifras oficiales o estudios formales que indiquen el momento preciso en el que se debe planear un negocio antes de una fecha de alto tráfico, desde mi posición en Infracommerce Latam, recomendaría al menos dos o tres meses para desarrollar una estrategia.

Durante este período, los negocios pueden comenzar a identificar y delimitar los productos más demandados por los clientes. A nivel general, según la analista Statista, se incluyen la ropa, el calzado, los accesorios para el cuidado personal y los electrónicos. 

Sin embargo, cada negocio es único. Por ejemplo, una tienda de electrodomésticos y artículos para el hogar podría vender más estufas que licuadoras o más aspiradoras que accesorios.

La labor de la tienda es tener esto bien identificado, ya que permite a los comercios concentrar sus esfuerzos en promocionar y destacar productos clave, maximizando así las oportunidades de venta durante el evento. Además, estas fechas son ideales para poner a prueba las plataformas y hacerlas lo más intuitivas posible, aprovechando que el tráfico no está saturado.

Prestemos atención a este dato: la tasa media de abandono del carrito de compra en el comercio electrónico es del 69,82%, según el Baymard Institute. Esto se debe a que las plataformas son poco intuitivas, confusas o no brindan suficiente claridad en la información.

Esto afecta la experiencia del usuario, que es clave para el éxito de cualquier evento de alto tráfico, ya que nadie quiere navegar por una página complicada y descuidada, donde incluso el proceso de pago puede resultar frustrante.

Tampoco podemos pasar por alto la logística: la entrega es el punto final que, para el usuario, define si todo el proceso ha valido la pena. Con el retorno a la normalidad en la mayoría de los centros de trabajo, es necesario estudiar los mejores horarios de entrega, quizás descartando aquellos que ocurren en horas pico, cuando hay mayor movilidad de personas. También es importante definir tácticas que nos permitan establecer una logística más inteligente, con la menor tasa de devolución posible.

Para lograrlo, podemos optimizar las rutas con proveedores especializados y recibir asesoramiento de expertos para que, desde el inicio, el catálogo y la disponibilidad de productos se alineen con las promesas de entrega. Es preferible dedicar algunos días a nuestras estrategias antes de que lleguen las temporadas de alto tráfico en lugar de tener que actuar en el último momento sin las herramientas necesarias.