Conoce a tus shoppers y cómo conquistarlos
Existen los que son responsables de hacer las compras para el hogar, a quienes les gusta descubrir nuevos productos y a los que les interesan únicamente las ofertas y, aunque todos tienen el objetivo de comprar, para cada uno de ellos se desarrollan diferentes estrategias de marketing. ¿Sabes cuál es el tipo de comprador que tiene tu empresa?
Los principales criterios para definir a los tipos de shopper son conocer el motivo por el cual compran y de qué manera lo hacen. En este sentido, Michael Sansolo, consultor particular y exmiembro del Food Marketing Insitute, explica en un artículo titulado "Ilógica en la mente de un comprador" que existen nueve tipos de personas que realizan compras.
1. Sostén: es la persona que asume la responsabilidad de hacer las compras para el hogar y que está a gusto con esta tarea. Este shopper es más fácil de conquistar.
2. Intendente: también tiene a su cargo la tarea de hacer las compras, pero a diferencia del anterior no le agrada está actividad.
3. Banquero: realiza sus compras con base en un presupuesto y ya tiene establecido en qué se va a gastar y cuánto. Para conquistarlo, las ofertas y precios bajos son el mejor método.
4. Buscador: este comprador persigue ideas, gustos y productos nuevos. De igual manera, ve en las compras una oportunidad de descubrir algo nuevo.
5. Desesperado: se trata de las personas que están cortas en tiempo y necesitan productos específicos de inmediato. Si la tienda no tiene lo que busca, es muy probable que no vuelva.
6. Renuente: realizar las compras es una actividad que no le gusta, pues quisiera una manera distinta a la tradicional para hacerla.
7. Cazador de ofertas: su principal objetivo es encontrar los mejores precios al momento de hacer las compras, por lo que hace todo para reducir costos.
8. Mensajero: es el comprador que visita frecuentemente la tienda para hacer compras pequeñas; sus objetivos principales son rapidez y precios bajos.
9. Ansioso: su objetivo es conseguir artículos específicos para una necesidad inmediata, por lo que su viaje de compras es directo y preciso.
La relevancia de esta clasificación es la posibilidad de establecer un punto de venta congruente con el tipo de personas que visitan el negocio y el lugar donde se establece. En una localidad donde la mayoría de la población es obrera, una tienda pensada en los buscadores no tendrá éxito en tanto que los habitantes preferirán ahorrar antes que obtener productos nuevos.
Por el contrario, en una zona con nivel socioeconómico alto, tiendas de todo a un solo precio o con productos con costos bajos pero mala calidad tampoco podrá crecer ahí, en tanto que los habitantes no son de ese tipo de shoppers.
¿Ya sabes cuáles son los compradores que visitan tu negocio? Déjanos tus comentarios y #HazMarketing.
*El artículo "Ilógica en la mente de un comprador" es parte del libro Shopper marketing. Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta, de Markus Stahlberg y Villa Maila.
