El retail físico debe morir en México en el 2020
Por Jorge Saldívar*
La incertidumbre económica y el aparente asentamiento del consumo en México nos hace reflexionar sobre el panorama en 2020 relacionado al desempeño para los negocios involucrados en ecosistemas de retail; como cadenas de tiendas, comercializadoras de productos para los grandes negocios y articuladores de productos o servicios para la operación de los mismos.
Lo más razonable es comenzar por el análisis de la información disponible. En primer lugar, pese a la desaceleración; el retail en México es optimista. Los fabricantes de productos que abastecen a las grandes cadenas comerciales tienen una actitud optimista para trabajar durante 2020, ya que consideran que el futuro de la industria vislumbra crecimiento.
En general, la industria del retail se encuentra estable; sin embargo las proyecciones para el 2020 son menos optimistas que la de años anteriores. De acuerdo con la segunda edición del estudio “Barómetro de la Industria del Retail” de GS1, siete de cada diez personas (68%) se sienten optimistas por trabajar en el 2020 y definen que el futuro de la industria en constante crecimiento.
En lo que respecta al tamaño de empresa, el estudio reporta que, las pequeñas y medianas empresas reportaron un mayor incremento en su cartera de clientes con un 61%; las medianas con un 46% y las grandes con un 60%.
Por otro lado, la Asociacion Nacional De Tiendas De Autoservicio Y Departamentales (ANTAD) reportó en enero de 2020 un crecimiento de los agremiados del 7.2%, lo cual representa el mejor arranque desde el 2016.
Entonces, ¿a qué se debe que muchos de nuestros clientes perciban un aletargamiento en el consumo, un miedo terrible entre los consumidores a mantener sus patrones de compra y un deseo por seguir visitando las tiendas de este país? ¿Cómo podemos enfrentar la situación actual para no distraernos con las variables macro y concentrarnos en seguir empujando para mantenernos y potenciar nuestros negocios?
Nuestra opinión es que el retail físico debe morir. Tenemos que dejar morir al retail físico como lo conocemos, ser capaces de re-imaginarlo para diferenciarnos y ser más competitivos, con la finalidad de mantener el crecimiento.
La recomendación para poder lograr esto se concentra en atacar seis retos principales durante el 2020:
1.Mantener una Pyme guerrera. Las cifras demuestran que una parte importante del crecimiento del segmento de Retail en México se genera por las pequeñas y medianas empresas. Es posible que no percibamos la estabilidad de las variables macroeconómicas en nuestros negocios; sin embargo no podemos distraernos y necesitamos seguir empujando hacia adelante. “El que no patalee, se puede hundir, independientemente de lo profundo de la alberca”.
2. Crear mayor empatía con nuestros clientes. El rush de la operación y las preocupaciones de la incertidumbre económica pueden ocasionar que perdamos el foco de lo verdaderamente más importante: la satisfacción de nuestros clientes. Pregúntate, ¿cuándo fue la ultima vez que invertí una hora en acercarme y hablar con un cliente? No sólo para vender sino para profundizar, entender sus necesidades latentes, saber cómo podemos satisfacerlos mejor y diferenciarnos de nuestros competidores.
3.Crear experiencias en el punto de venta. Las tiendas ya no son espacios únicamente para transacciones. El momento actual demanda que entendamos el “viaje de servicio” de nuestros clientes y la posibilidad de agregar valor a su experiencia. Debemos re-imaginar qué posibilidades tenemos para generar vivencias alrededor de la venta de nuestros productos; ya sea para su prueba (Decathlon en varios países), su producción (Freitag en Suiza), su selección (Bonobos en EUA) e incluso para su disfrute dentro de los mismos establecimientos (City Market en México).
4.Enfocarnos. La época de incertidumbre ya no da espacio para vender productos que no roten, tener tiendas sin ventas o que no sean rentables. Pregúntate cuántas de tus tiendas y skus hacen el 80% de tus ventas. Y más aún cuántos hacen inclusive el 96% de las mismas. Es posible que te sorprendas cuántos productos y sucursales probablemente deberías eliminar de tu catálogo o manejar diferente para enfocarte realmente en lo que le da de comer a tu negocio. De esta manera podrás potenciarlo. Te recomiendo leer The Pumpkin Plan de Mike Michalowicz, el cual es una metodología muy útil de optimización comercial.
5.Complementar la venta digitalmente. Vender en plataformas digitales o marketplaces ya no es opcional. Puede ser como canal de venta principal, complementario o como plataforma de comunicación; toda compañía de ecosistemas de retail debe explorar la venta digital. Plataformas como Amazon o Mercado Libre son una excelente opción para incursionar en la venta digital de nuestros productos.
6.Mostrarnos vulnerables. Puede suceder que los dueños o directores de las compañías vivan en una soledad profunda sin posibilidad de compartir sus retos con un jefe o mentor. También, les puede costar trabajo aceptar que no saben todo o que pueden beneficiarse de colegas similares con retos y experiencias parecidas. Convivir en asociaciones de negocio que les permita compartir sus retos con otros colegas y solucionarlos de manera colaborativa, puede ayudarnos a retar la forma en la que hacemos las cosas.
Hoy en día, afortunadamente contamos con comunidades de negocios enfocadas en retail como “The Retail Community”, la primera comunidad de innovación en retail de México dedicada a convivir con colegas de ecosistemas de tiendas, compartir experiencias y potenciar nuestros negocios.
El retail en México merece re-imaginarse y como dice el valor corporativo número 6 de Alibaba, Si no es ahora, ¿cuándo?, Si no somos nosotros, ¿quiénes? El momento es ahora. Si estás interesado en pertenecer a The Retail Community, contáctame: jsaldivar@bcb.com.mx.
*Jorge Saldívar , socio de BC&B
