Método BANT: ¿metodología pasada de moda o solución en la estrategia de ventas?

Por M.M.I. Honorio Hernández Monterrosa

 

Como he mencionado al final del artículo anterior existe una herramienta de lo más interesante para determinar si un cliente puede ser valioso o no, o se requiere invertir recursos en él. Así, tan claro y frío como suena. 

 

Se trata del método BANT. La metodología BANT es una herramienta que ayuda a determinar y priorizar de manera muy sencilla si un cliente tiene potencial. O de manera más explícita, si un lead tiene el potencial para convertirlo en una oportunidad para más tarde convertirse en una venta.

 

Dentro de la venta consultiva una parte sumamente importante es conocer a tu cliente, pues bien, esta herramienta nos será muy útil y fácil de implementar en los procesos de Ventas y Marketing.

 

Primero lo primero, BANT es una metodología o técnica inventada por IBM en los años 50 como una solución para determinar si una oportunidad es prometedora o no. A pesar de tener ya un tiempo, es muy poco conocida hoy en día y desde mi punto de vista es muy fácil de aplicar e implementar dentro de nuestro proceso de venta consultiva.

 

BANT por sus siglas en inglés significa: (B)udget, (A)uthority, (N)eed y (T)iming. Traducido al español esto es Presupuesto/Autoridad/Necesidad/Tiempo. Y son los pasos por seguir (puede ser en ese orden o no) para saber si un cliente tiene el potencial para eso mismo… ser Mi Cliente. 

 

 

Para ello investigamos de forma apropiada si mi cliente en potencia o Lead cuenta con:

 

Budget

Es cuestión de investigar y comunicarse de una forma lo más sensible posible si el prospecto cuenta con la capacidad financiera para comprar tu producto. Esto no significa que descartemos descaradamente al lead, pero si nos da una pauta a seguir. Por ejemplo, tal vez no cuente con el presupuesto en este momento, pero en unas semanas ya lo tenga. 

 

Pasa mucho en B2B que un comprador en el momento en que hace la investigación no cuenta con el presupuesto liberado, sin embargo, está investigando previamente para que cuando lo tenga, se tome la decisión. Lo importante es definir que, si al lead tu producto se le hace en exceso caro o definitivamente se sale de su presupuesto, entonces significa que no es un cliente para ti. Muchas veces los vendedores quieren vender a toda costa y eso está muy bien, sin embargo, siempre hay que tomar decisiones estratégicas donde tengamos en cuenta que nuestro tiempo es valioso y ese tiempo es un recurso importante. 

 

No está de más decir que es un tema delicado, por lo que se debe manejar de igual manera y saber cómo manejarlo requiere años de experiencia. Mucha gente me ha preguntado cómo hacerlo y en realidad depende de cada caso: Un ejemplo puede ser hacer preguntas tales como ¿Cuánto está pagando por su servicio o producto en este momento? O dar un aproximado del costo de mi producto o servicio, si en ese momento esta ok, podemos continuar al siguiente paso.

 

Authority 

Nuestro contacto ¿es quien toma la decisión? Ok, ya sabemos que el precio/presupuesto no es problema, pero ¿qué pasa si no es la persona adecuada? Si de mi contacto no depende la decisión o si acaso depende de varias personas o de un comité. Entonces es muy importante conocer quién o quiénes son esas personas; si puedo lograr un acercamiento con esa o esas personas o inclusive entender cuál es la motivación, interés o en dado caso la restricción por la cual no se toma la decisión ya estoy del otro lado pues tengo más información para defender mi propuesta. 

 

Si no tengo contacto con quien toma la decisión, aunque haya presupuesto, no podré defender mi producto o servicio y mis esfuerzos serán en vano.

 

En B2B también pasa que, si un comprador es mi contacto y no tengo posibilidad de hablar con el usuario final, puede haber situaciones que no pueda controlar. 

 

En B2C esto es inmediato. Un ejemplo de esto puede ser el promotor en Punto de Venta que quiere vender un equipo de sonido a una pareja; es su función entender si quien ocupará el equipo, si serán ambos o alguien en especial. Si la decisión la tomarán ambos o alguno de ellos y entonces enfocarse en quien tome la decisión. Un buen vendedor entenderá la importancia de este punto. 

 

Need

Mi prospecto cuenta con capacidad económica y es quien toma la decisión, perfecto. Pero ¿tiene la necesidad en este momento? O sólo es curiosidad, o tal vez la necesidad sea en unos meses más. Este punto es igual de importante para determinar si este lead realmente necesita mi producto o servicio. Evidentemente este proceso fue creado pensando en B2B, sin embargo, en B2C también puede aplicar con ciertas diferencias. En B2C, muchas compras son por impulso; no me dejarán mentir al recordar cuantas veces en las llamadas “Ventas Nocturnas” no compramos productos que no necesitábamos o no teníamos pensado invertir; pero es igualmente importante que el vendedor sepa de antemano si hay una necesidad latente o no.

 

Conozco muy buenos vendedores que venden piedras al cantero, pero siempre es importante o tal vez fundamental, tener una estrategia en el abordaje de un posible comprador.

 

Aquí viene un dilema importante, si tu le vendes a tu cliente algo que no necesita, tal vez ganes una venta, pero perderás un socio de negocio de largo plazo. Es mejor ser sincero y vender algo que genere valor. Después será tu propia reputación la que hable por ti. “Te recomiendo a “Juan”, el te venderá lo que tu necesites y nada más” De ahí que el precio quede en segundo lugar.

 

Por último, pero no por eso menos importante…

 

Timing

Ya sabemos que mi lead tiene capacidad económica, sé quién toma la decisión y sé además que necesita mi producto o servicio. Pero… ¿Para cuándo lo necesita? ¿Siguiente año? ¿En dos años? No pierdas tiempo valioso, por supuesto tenlo en mente y llámale cuando el tiempo sea conveniente, pero nunca perdamos de vista el factor Tiempo.

 

Tiempo es oro y es un recurso no renovable. No podemos darle la misma prioridad a un cliente que necesita de mi en 2 días a otro que me necesitará en 6 meses. No es viable y no es factible en términos de Negocio. 

 

Pues bien, este método te ayudará a priorizar tus actividades de venta, ya sea para complementar las actividades de un SDR o para la fuerza de ventas, este método provee un pensamiento analítico donde nuestros skills estratégicos se verán reforzados. 

 

Hemos identificado entonces los parámetros iniciales en el entendimiento de mis clientes y una herramienta estratégica en la Venta consultiva.

 

No perdamos de vista por favor que hay otras herramientas dentro del proceso de ventas y marketing, al final del día todo depende del conocimiento de la empresa, entendimiento del mercado y de los productos; por eso la importancia de conocer, entender y manejar un buen CRM, pero eso… es otra historia.