¿Cómo estructurar adecuadamente tus ofertas para este fin de año?

Por: Mariano Negri

 

En México, la expectativa de compra online durante la temporada de fiestas aumenta significativamente. Tan solo en Navidad, los usuarios esperan incrementar su gasto en línea en un 61%, de acuerdo con el último estudio de la Asociación de Internet MX sobre comercio electrónico1.  

Aunque muchos buscan regalos para las últimas semanas del año, pocos se resisten a las ofertas de liquidación en I/2018. El 6/I/2018 y los primeros días del año son una excelente oportunidad para desarrollar una estrategia de ventas y marketing efectiva.

 

La temporada de rebajas aún no termina

Revisa tus ventas del año pasado e identifica cuáles fueron los productos más vendidos; si no lo sabes, pon prioridad en instalar un Tracking Code, sistema que muestra métricas de las ventas, y así poder conocer los resultados de este año. Este año, de acuerdo con la consultora Deloitte, los mexicanos planean invertir 80% de su gasto de fin de año en cenas de navidad y año nuevo, seguido de ropa (68%)2.  

Ten listo el inventario: Tú mejor que nadie conoce los tiempos de entrega, especialmente de los productos que vienen del extranjero. Habla con tus proveedores y trata de negociar descuentos al realizar compras adelantadas. Asegúrate de registrar el nuevo inventario en tu sistema de contabilidad y crea alertas en caso de que éste baje antes de la temporada decembrina, así podrás reemplazar el producto con anticipación.

Si utilizas herramientas como SEO (Search Engine Optimization), considera actualizar tus palabras clave para una mejor optimización en la búsqueda. Agrega palabras clave del producto o categorías que aborden directamente los artículos que estarán incluidos en las promociones.

En estos días, promocionar una oferta requiere más que solo enviar un correo electrónico y esperar a que las ventas lleguen a ti. Una estrategia exitosa requiere la integración de un plan de marketing digital y redes sociales. Publicar tu oferta varias veces a través de diferentes canales ayudará a conectarte con tu audiencia.

Antes de lanzar una oferta, puedes modificar tu sitio web y agregar accesos directos desde la página de inicio que lleven a los consumidores de manera inmediata a los productos que estén en promoción.

 

Desarrolla la estructura de tus ofertas

Primero, elegir la promoción que mejor se adecue a las necesidades de tu negocio y de tus clientes. No todo son descuentos, sino que puedes explorar otras opciones para recompensar a tus compradores: meses sin intereses, 2x1 o mejor aún, - ¡envía un regalo al realizar la compra! Ofrecer algún regalo o algún producto adicional cuando tus clientes realicen una compra es una fantástica idea para que los consumidores conozcan más productos y logres liberar parte del inventario que no se vendió.

En 2017, una de las principales razones por las cuales se compra en línea en la temporada de fiestas es el envío gratis (53%)2, así que, usar una promoción que ofrezca descuentos en los costos de envío o envío gratuito para pedidos de último minuto puede ser una muy buena idea.

Recuerda concentrarte en aumentar las ventas por usuario, ya que los consumidores que vienen a ti durante la temporada de fiestas están comprando para varias personas. Aliéntalos a comprar múltiples regalos en tu sitio, en lugar de que recurran a los competidores. 

 

Comunica los beneficios a tus clientes

No importa a través de qué canal hayas decido lanzar la oferta, una comunicación efectiva ayudará a crear una buena relación con tus clientes:

El mensaje debe ser simple y conciso para que puedan entender la promoción fácilmente, deben conocer todos los detalles de la misma.  También debes encargarte de que tu promoción sea memorable y entretenida. Entre menos genérica y parecida a la de los competidores sea, la oferta tendrá mayor éxito.

Deja claro a los visitantes del sitio la vigencia de la oferta y asegúrate de que siempre exista un call to action en tus materiales promocionales, ya sea un botón o un número de contacto. Convierte estos llamados en acciones orientadas, puedes utilizar frases como “compra ahora” u “obtén el descuento ahora”.

Finalmente, da seguimiento a las compras generadas por la promoción. Por ejemplo, si el cliente compra un producto en específico, envíale un correo electrónico en el cual se muestren productos similares o que estén dentro la misma categoría. Si el cliente da clic en el banner, pero no realiza la compra, asegúrate de dar seguimiento con una oferta. Por otro lado, si el cliente no abre el mail ni da clic, intenta con un título o un mensaje diferente.

Puedes preparar todas estas tácticas con anticipación, así tendrás tiempo para ocuparte de otras cosas en esta temporada acelerada. En caso de no haberlo hecho, no te estreses, puedes implementar una o dos de estas recomendaciones y te ayudará a tener una temporada de ventas exitosa.

 

*gerente de Ecommerce Transfronterizo, PayPal Hispanoamérica

 

 

 

Estudio de comercio electrónico en México, (Asociación de Internet MX, 2017)

Compras de fin de año, (Deloitte, 2017)