¿Cómo alinear a los equipos de Marketing y Ventas?

Por Letícia Gonçalves de SpicyMinds

 

De acuerdo con Forrester Research, solo 8% de las empresas consideran que tienen una alineación total entre sus equipos de marketing y ventas.  Una prueba de esta realidad es la conclusión de un estudio de Reachforce, que dice que los vendedores ignoran 50% de los leads generados por el equipo de Marketing.

 

 

Y si estos datos aún no son suficientes para que te preocupes a mejorar la comunicación entre las dos áreas, conocer el resultado de una investigación realizada por Aberdeen Research Group puede cambiar tu opinión: esta dice que las empresas con poca alineación entre marketing y ventas generan menos ingresos. 4% menos ventas al año para ser precisos.

 

Entonces, ¿qué hacer para alinear marketing y ventas de manera exitosa?

 

1) Planear en conjunto

Uno de los mayores problemas en la relación entre estos dos departamentos es el hecho de que muchas veces tienen objetivos diferentes. ¡Pero esto no tiene sentido alguno! Lo que ambos quieren, realmente, es generar ingresos para la empresa y hacerla crecer.

 

Así que un primer paso importante es que todos acepten que son parte de un mismo equipo con un mismo objetivo, y que planeen juntos sus metas. Esto porque, para crear un espíritu “ventarketing”, hay que garantizar el fin de las disputas por “quién es culpable”, para dar espacio a una cultura de cooperación. Si todos tienen claros sus objetivos en común, es más fácil que el acompañamiento de los resultados y las resoluciones para problemas también se hagan en conjunto.

 

2) Compartir percepciones

 

Los equipos de marketing tienen muchos datos e insights que pueden ayudar a los vendedores a cerrar un negocio. ¿Qué  materiales descarga el prospecto antes de agendar una cita? ¿Qué contenidos del blog lee? ¿Qué correos abre? ¿En cuáles links  da click? Todo esto es información valiosa sobre intereses y comportamiento de los leads.

 

Por otro lado, los vendedores tienen el contacto directo con los clientes y pueden compartir al equipo de Marketing las principales objeciones de los prospectos, así como las razones por las cuáles alguien decide por elegir a esta marca o proveedor en especial.

 

En lugar de que cada uno trabaje basado en su propio punto de vista, lo ideal es que puedan conocer la percepción del otro para ampliar su conocimiento sobre el cliente y ser capaces de crear e implementar estrategias de marketing y ventas cada vez más efectivas.

 

3) Definir acuerdos

 

Implementar un Service Level Agreement (SLA) o Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) entre marketing y ventas es muy recomendable para empresas que quieren potencializar sus resultados mejorando la relación entre las áreas.

 

Pero, ¿de qué se trata?

 

Es un acuerdo que define las responsabilidades y expectativas de cada equipo. Puede mencionar, por ejemplo, la cantidad y calidad de leads que pasan de marketing a ventas y también el paso a paso del acompañamiento ideal de los vendedores a cada uno de estos contactos.

 

En este documento, se definen también las metas que deben ser cumplidas, y los criterios para definir cuando un lead está o no calificado.

 

Tener todas estas etapas claras por escrito ayuda a evitar problemas en la comunicación y principalmente ayuda en la alineación de expectativas.

 

Conclusión

 

El secreto está en aclarar las responsabilidades de cada uno, pero sin hacer las cosas totalmente por separado.

 

Hay que compartir insights y conocimiento, y garantizar que todos estén trabajando por un mismo objetivo.

 

Si tu empresa está entre los 8% que tiene una alineación total entre marketing y ventas, cuéntanos en los comentarios: ¿cuál crees que es la clave para esta buena relación?

 

Ya si tu negocio presenta problemas en este aspecto, escríbenos: ¿cuáles son los mayores retos que enfrentas?