2020. Adaptarse o morir
Resultados en el Canal Tradicional en tiempos de pandemia.
Por Pedro Delgado, experto en el Área Comercial.
Este es un año de grandes ganadores y perdedores, de sobrevivientes en pocos casos. Quién tomo decisiones rápidas y las fue modificando de acuerdo al contexto resulto ganador ante una coyuntura nunca antes vista por la fuerza laboral activa. Quien se aferró al pasado, a las condiciones anteriores y trató de imponer su forma de trabajar en lugar en adaptarse perdió; participación de mercado, relevancia dentro de las compañías, volumen, distribución, ni cómo olvidar el margen. El trabajo de años se puso en juego por factores externos fuera del control de los participantes del juego que no supieron que decisiones tomar.
Ante la incertidumbre, muchos dudaron en todo lo referente a su negocio: Continuar operando, cerrar parcialmente o por tiempos específico, operar de forma remota, incrementar o no inventarios, pagar créditos o negociar planes de pago, incluso regresar mercancía. Cada simple decisión, tuvo una repercusión a favor o en contra. Ahora los resultados están a la vista y se pueden evaluar.
Los ganadores
Incrementaron inventarios en las categorías que crecieron como higiene y cuidado personal, abarrotes y bebidas alcohólicas, y bajaron inventarios en energéticos y tipos de snacks cuyo consumo tradicional es fuera de casa, entre otros. Esto los mantuvo con una oferta variada y a pesar de los desabastos que pudieron tener algunas compañías –derivado del cierre de las no esenciales y compras de pánico- la amplitud de su catálogo los mantuvo operando. Incrementaron su ticket promedio y llegaron a más puntos de venta. Apostaron a continuar creciendo en rutas, cedis, tiendas e incluso incursionando en el Ecommerce. Adquirieron mayor relevancia como clientes Top para las compañías
Los perdedores
Ante la incertidumbre, prefirieron no apostar por tener inventario minimizando la inversión pero desaprovechando oportunidades cuando incremento la venta, esto provoco que su oferta fuera limitada. Se cerraron a las negociaciones buscando imponer condiciones y perdieron relevancia para las compañías. Detuvieron operación completa o parcial por periodos definidos. Cuando regresaron, fuera del contexto no entendieron con rapidez la dinámica de mercado (incluidas las alzas de precio) y perdieron presencia, dejando a sus clientes a la deriva quienes buscaron otras formas de abasto, por lo que sus ventas bajaron de forma significativa lo que impacta su posicionamiento en el mercado.
Conclusión
Ante un contexto incierto, las decisiones que se deben tomar siempre deben estar enfocadas a mantener la continuidad del negocio, a asegurar su supervivencia, a garantizar el abasto, a crecer, incluso, ante la adversidad. En México, el Canal Tradicional es vital debido al millón de tienditas que se surten ya sea por medio de mayoreo o de distribuidores horizontales, el abasto al punto de venta sencillamente no se puede detener. En estos tiempos, quien acompaño al tendero y lo impulso a mantener una oferta adecuada de productos, salió fortalecido tanto en su imagen como en su crecimiento. Quien dudo dejo de dar servicio o lo dio incompleto, ha quedado mal parado y deberá esforzarse por recuperar su lugar.
