Tres pasos para sacar a tu empresa del molde de un solo producto

Por Daniel Lereya, Chief Product y Tehnology Officer de monday.com

 Todos los productos tienen un ciclo de vida, desde el desarrollo a la introducción al mercado, pasando por el crecimiento y la madurez. Un producto fantástico no es suficiente. Para seguir acelerando el crecimiento de tu empresa, debes apostar por un multiproducto.

La transición a multi-producto puede ser un importante generador de ingresos cuando se realiza con éxito. Prueba de ello, son las mejores empresas en su categoría, desde Apple hasta Adobe y ServiceNow, que constantemente realizan ofertas de varios de sus productos y amplían sus capacidades existentes. La mayoría de estas empresas obtienen ingresos significativos de productos que no son lanzamientos y han mantenido un espectacular ritmo de crecimiento gracias a su oferta multiproducto.

Cuando empecé a trabajar en monday.com en 2016, éramos una empresa de un solo producto. Durante mis primeros años, la empresa experimentó un rápido crecimiento a medida que los clientes seguían utilizando nuestro software de formas nuevas e inventivas. Fue asombroso presenciarlo, pero nos planteamos la pregunta: ¿Cómo podemos mantener ese impulso? El reto que teníamos ante nosotros era tan claro como las leyes de la naturaleza: cuanto mayor es tu grupo de clientes, más difícil es crecer al mismo ritmo. Fue entonces cuando actuamos de acuerdo a nuestra visión de conquistar cada aspecto central del trabajo con productos nuevos y específicos. Además de añadir nuevas capacidades a nuestra plataforma, lanzamos monday sales CRM y monday dev en función de las necesidades de nuestros clientes.

Hemos experimentado un crecimiento de estos nuevos productos que supera significativamente los de nuestros primeros días en monday, con los ingresos recurrentes anuales para el CRM de ventas de monday y monday dev creciendo 22 veces y 4 veces más rápido, respectivamente, desde su lanzamiento.

Aunque lanzar un multiproducto puede llevar a la empresa al siguiente nivel, los líderes se enfrentan a varios retos al emprender esta tarea: desde encontrar el producto adecuado para el mercado hasta establecer una estrategia de lanzamiento en el momento oportuno, entre otros. Basándome en mi experiencia de sacar del molde de un solo producto a monday.com, les comparto tres pasos para garantizar el éxito de su viaje hacia el multiproducto.

Si el zapato (producto-mercado) encaja
Todos sabemos que encontrar un producto que encaje en el mercado puede ser todo un reto, sobre todo cuando se dispone de recursos limitados y debemos actuar con rapidez para encontrar y atender a nuestro mercado objetivo. Pero hay algunas señales de que nuestra oferta inicial tiene un amplio alcance de mercado, y nos resultará fácil identificar nuestro segundo producto con las siguientes preguntas: ¿El producto cuenta con características que son relevantes solo para algunos de los clientes? ¿O ya existen diferentes reutilizaciones del producto dentro de la base de clientes actual? Si la respuesta es afirmativa, estás preparado para emprender el viaje hacia el multiproducto.

Por ejemplo, tras reunirnos con algunos de nuestros clientes de monday.com, reconocimos una tendencia: Una gran parte de ellos utilizaba nuestra plataforma de gestión del trabajo para crear sus propias soluciones CRM. Compartieron el valor comercial de reutilizar nuestra plataforma para CRM y las soluciones alternativas que consideraron, mientras nosotros recolectábamos los puntos en común de las soluciones que habían creado. Nuestra oferta actual estaba proporcionando a nuestros clientes más valor por varias razones, lo que nos dio la confianza de que una solución CRM tendría éxito como nuestro segundo producto.

La señal de salida al mercado es fuerte

Definir una estrategia de salida al mercado puede parecer costoso, pero no siempre tiene que ser así. La gente suele pensar que hay que derrochar grandes cantidades de dinero para obtener buenos resultados, pero en realidad, puedes hacerlo sin quedarte con las manos vacías.

Imagina que tienes una idea de lo que podría ser tu segundo producto. En lugar de crearle nuevas funciones o características, ¿por qué no retocar lo que ya tienes, reempaquetarlo y ver qué tal funciona? Crear una landing page con algunas plantillas es como crear una alfombra de bienvenida para los potenciales usuarios. No se trata de conseguir una afluencia masiva de suscripciones, sino de obtener comentarios. Se trata de calidad, no de cantidad. Una landing page bien hecha se convierte en el punto de partida para recabar opiniones antes de sumergirte a fondo y comprometer todos sus recursos en una nueva idea de producto.

Empezar poco a poco para ir rápido

Para funcionar con rapidez y ganar atracción rápidamente, hay que eliminar todas las complejidades de ser una gran empresa, lo que significa que la fuerza no está en los números cuando se consigue una prueba de concepto. Para ello, es útil reunir un equipo pequeño pero que solo esté dedicado a este objetivo.

En la fase inicial, considera a este equipo como una startup que está comenzando. Luego viene la fase de "crecimiento", en la que has visto el valor que podría tener tu segundo producto potencial y querrás impulsarlo aportando la experiencia de todos los departamentos, desde marketing hasta ventas, producto y soporte. Si empiezas con un equipo grande antes de tener una prueba de concepto, te ralentizarás, y el tiempo es esencial cuando se empieza a experimentar una estrategia nueva, como la del multiproducto. 

Dicho esto, mi principal consejo es que no tengas miedo de asumir riesgos. Los líderes de algunas de las empresas más grandes y exitosas no tuvieron miedo de asumir riesgos, y tú tampoco deberías tenerlo.