Del E-Commerce al M-Commerce al C-Commerce

Por Andrea Lobo e Ivan Babic

 

Qué rápido pasa todo en estos días, desaparecen, se crean y vuelven a desaparecer imperios completos en todas las categorías: cadenas hoteleras, empresas de transporte y marcas de todo tipo. Así también ocurre con las metodologías y cuerpos de conocimiento que deberían aportar valor en nuestros negocios.

 

En un mundo saturado de información y opciones, seguir cacareando nuestros huevitos con el modelo publicitario tradicional no tiene sentido. Vivimos la era de la comoditización de todo, donde la diferencia no la hace el que pega primero, ni el que pega más fuerte, sino el que pega donde es, cuando es y como es. Entonces nos toca actualizar nuestros modelos estratégicos para abordar esta nueva realidad.

 

Del E-Commerce al M-Commerce

 

No terminábamos de acostumbrarnos al poder de las marcas cuando de repente los retailers eran los poderosos de la industria de los bienes de consumo y muchas otras. Apenas comenzaba eso del shopper marketing cuando de repente lo importante era el E-Commerce (comercio electrónico). Y apenas comenzábamos a entenderlo y ahora resulta que lo “nuevo” es el M-Commerce (comercio móvil), ese dirigido a aprovechar y capitalizar sobre las oportunidades que brindan los dispositivos móviles.

 

El principal cambio de perspectiva es que ahora el consumidor es el único que importa, todo gira alrededor de él. A nosotros como mercadólogos nos queda la oportunidad de seguir sus pasos, ese rastro de información y datos que el consumidor va dejando tras de sí, con cada interacción, ayudándonos a construir poco a poco eso que llaman Big Data.  

 

En un mundo cada vez más digital, no hay nada más fácil que mantener un registro de todo lo que acontece, al menos en la dimensión de los bits y bytes. Pero Big Data no significa tener un montón de datos sueltos. Los datos deben unificarse y normalizarse hasta convertirse en información. La información se debe analizar hasta convertirse en conocimiento. Y el conocimiento debe activarse hasta convertirse en algo de valor para cada consumidor en particular y para cada contexto.

 

Del M-Commerce al C-Commerce

 

En ese sentido, es el contexto del consumidor el que nos da la oportunidad de entregar algo verdaderamente de valor y detonar una oferta ad-hoc que no pueda rechazar. El C-Commerce (comercio contextual) busca comprender o asumir cuales son sus necesidades del momento y actuar aprovechando cada oportunidad.

 

Entender el contexto del potencial consumidor es lo que marca la diferencia entre una venta exitosa o el rechazo total de una oferta. Ese contexto se puede comprender desde varios ejes. Algunos giran alrededor del tiempo (a la 1pm te lanzo una oferta de comida rápida, o en enero te ofrezco préstamos para pasar la cuesta). También el contexto geográfico del consumidor ayuda a adaptar los mensajes de valor (si no estás en tu ciudad, puedo perfectamente ofrecerte un servicio para viajeros, roaming de datos o la renta de un coche).

 

De todos ellos, el más efectivo es cuando entiendes el momento de vida del consumidor. Así por ejemplo, pequeños insights nos pueden develar grandes oportunidades: alguien que busca nombres de bebés en Google, seguramente es una mujer embarazada que necesita carriola y cuna. Lo mismo alguien que busca abogados de divorcio, se puede asumir que se trata de alguien que va a necesitar departamento, muebles, coche nuevo y hasta un préstamo.

 

Es así como se hacen negocios en esta nueva era del C-Commerce, ese nuevo mundo digital y ubicuo en el que la última palabra la tiene cada consumidor y su contexto personal.