¿Cómo revolucionar la eficiencia en tu equipo de ventas? 5 puntos fundamentales
Por: Shelley Pursel, directora de Marketing para HubSpot Latinoamérica
Estamos por entrar en una etapa crucial de reordenamiento empresarial, en donde la revolución del concepto de ventas será un factor que permitirá a los negocios superar los retos que se avecinan en la segunda mitad de este complicado 2020.
Por tanto, considero que este es el momento perfecto para revolucionar los procesos de venta, y optimizar los esfuerzos de nuestro equipo con miras hacia una mayor efectividad, pero ¿cómo lograrlo? Durante años, he aprendido que existen cinco factores a considerar para alcanzar la eficiencia de nuestro equipo de ventas:
Prioriza la generación de oportunidades
Bien se dice en ventas que “no prospectar, es como no respirar”. Por ello, antes de replantear tu esquema considera dar mayor tiempo de prospección al equipo de ventas, ya sea automatizando este proceso (u otras actividades como el seguimiento), brindando un panorama recurrente del estado del negocio, o adaptando sus KPI 's.
Establece un nuevo modelo y lenguaje
El secreto detrás de un modelo 100% efectivo, es crear un proceso que, tras capacitar a los vendedores, tengan la capacidad de trabajar en el crecimiento en sus oportunidades. Por tanto, un CRM será el mejor vínculo entre tu equipo y este nuevo esquema, ya que otorga un vistazo general de toda la organización, al tiempo que les permite actuar rápidamente. Asimismo es importante contar con un lenguaje único que evite brechas de comunicación en tu equipo.
Descubre las nuevas prioridades de tus clientes
Tu fuerza de ventas está ante un nuevo consumidor, por lo que tendrás que renovar el enfoque y escuchar las nuevas necesidades de los compradores. Esto te ayudará a tu equipo a vender sobre una misma línea de comunicación enfocada a las soluciones de tu marca, lo que te permitirá llevar personas a tu oferta actual, pues el 65% de ellos busca centrar la conversación en sus objetivos.
Proyecta tu escalabilidad
Por medio de los datos recabados por tu equipo en el CRM, es posible analizar las tendencias pasadas con el fin de predecir el comportamiento de tus clientes. Analizarlos con detenimiento puede ayudarte a desarrollar planes de venta a largo plazo, y permite a tus agentes aprovechar, e incluso anticipar, cada oportunidad o contacto sin detener su prospección de ventas.
Enfócate en el largo plazo
Aunque la supervivencia es relevante, ya no puede ser el motor que impulse a tu negocio. Enfoca tus fuerzas en tus objetivos actuales, en revolucionar algún aspecto de tu organización o mercado; analiza cuáles son los sectores con más movimiento y haz que tus vendedores sean auténticos estrategas comerciales que tengan la capacidad de localizar los leads más valiosos.
Ante un cierre de año difícil, es momento de mostrar nuevamente nuestra capacidad de liderazgo, pues tanto colaboradores como clientes, esperan del negocio una solución concreta y viable a sus nuevas preocupaciones.
