5 pasos para unificar tus estrategias de marketing y ventas
Por Shelley Pursell, directora de Marketing para HubSpot Latinoamérica
A pesar de su estrecha relación, tanto ventas como marketing siempre han diferido en cuanto a sus procesos u objetivos. No obstante, hoy su colaboración resulta determinante para el crecimiento empresarial, y en este sentido, un Acuerdo de Nivel de Servicios (ANS) nos ayuda a unificar estos esfuerzos a fin de superar las expectativas de nuestro negocio.
A nivel regional, las empresas alineadas mediante un ANS llegan a reportar un 79% más de efectividad en sus estrategias comerciales, de ahí la necesidad de contar con esta herramienta. Sin embargo, desarrollarlo puede parecer un proceso bastante complejo. Por este motivo, considero que los siguientes 5 pasos son esenciales para crear un Acuerdo de Nivel de Servicios claro y efectivo:
Establece expectativas puntuales
“Definir las reglas del juego” no solo es el primer paso, si no que es el más importante. Procura que ambos equipos manejen los mismos términos, conceptos o definiciones, a fin de que puedan comunicarse sobre la misma línea. Posteriormente, desarrolla metas y objetivos cuantificables como: “crecer un 45% en ingresos”, “aumentar el doble de clientes” o “mejorar en 3:1 el retorno de inversión”.
Traza primero el camino de ventas
Una vez definidos los objetivos generales de negocio, comienza a pensar en cómo el equipo de ventas puede ayudar a superar la meta, es decir: “para crecer un 45% en ingresos, ¿cuántos tratos o clientes nuevos tienes que ganar? o ¿cuántos upsales necesitas?” Esto te ayudará a dar los primeros pasos en tu nueva estrategia.
Es momento de mirar al marketing
Conocer la meta del equipo de vendedores, te permitirá aterrizar aún más las responsabilidades de marketing. Para ello, es importante realizar un análisis de velocidad de conversión, es decir: qué tan rápido se puede generar y cerrar una venta. Sabiendo esto, es posible acordar el número de oportunidades calificadas que mercadeo debe entregar al resto del equipo.
Segmenta intervalos
Una vez identificados el porcentaje de conversión/velocidad en ambos equipos, es importante establecer el volumen de oportunidades y tratos cerrados a generarse en intervalos específicos de tiempo, ya sea mensuales, trimestrales o interanual; lo que te ayudará a realizar los ajustes pertinentes sobre la marcha de tu estrategia.
Unifica el reporting de tus equipos
El último paso es establecer y diseñar los reportes con los que ambos equipos deberán trabajar, ello con el fin de mantener la transparencia de los objetivos planteados desde el inicio o pasos a seguir. Dado que las áreas comparten los mismos conceptos, no les resultará difícil realizar sus tareas de reporting.
En la actualidad, los negocios necesitan reinventar su forma de trabajar para superar cada una de sus metas, y en este sentido, la colaboración de distintos equipos parece ser una de las mejores formas de alcanzar su máximo nivel de eficiencia, así como de llevar su crecimiento en la dirección correcta.
