Onboarding digital paso a paso

Por Julio César Briseño Cruz, CEO de Cénit, consultoría empresarial y banca de desarrollo

Hace algunos meses resultaba poco asequible tener un canal digital para la captación y cierre de los prospectos y más aún con inversiones superiores a $50,000 dólares en plataformas tecnológicas, personal e infraestructura que soportara toda la estrategia en línea.

Hoy las reglas cambiaron y la estrategia digital para originar servicios financieros (onboarding digital) es obligada. Esto porque representa un mejoramiento de 10% en eficiencia operativa, incrementa en 15% los clientes y reporta 20% más utilidades.

Las etapas en el proceso y sus beneficios son:

1.Prospectación.  #SocialSelling, marketing digital y generación de contenido, muestra a diversos tomadores de decisiones en línea a un nivel sin precedentes.

2. Perfilación. Determinar rápida y eficientemente los candidatos idóneos a recibir un crédito y determina la viabilidad y crecimiento del negocio. Así, conviene verificar si los vendedores de la empresa y su canal digital tienen un cuestionario simple y concreto para tomar una decisión ágil con un cliente potencial.

3. Cotización. En los servicios financieros, se requiere construir una relación de confianza y a largo plazo. En el argot financiero se recomienda: “cotiza lento y cierra rápido”. Implica conocer perfectamente necesidades y expectativas del cliente y brindarle soluciones “a la medida” que puedan satisfacerlo.

4. Reunir requisitos. La persecución de documentos y firmas es una labor lo suficientemente desgastante como para que se pierda una venta y se fracture una relación personal. Un servicio personalizado, automatizado e interconectado elimina muchas fricciones que conlleva el proceso. Es importante auxiliarse de  Big Data y Aprendizaje Acelerado, por ejemplo, ya que genera interconexiones en cada área empresarial y eliminar burocratismos en la gestión. También mejora notablemente la experiencia del cliente.

5. Evaluar el riesgo. Emitir una calificación o dictamen con información confiable, vigente y completa implica tener una bóveda digital segura y ordenada.

6. Firma de contrato. A partir de este momento conviene mantener actualizado el expediente y medir constantemente su riesgo.

Ahora, digitalizar un proyecto presenta procrastinación en el 66% de los casos y la misma estadística aparece cuando tratan de establecerse prioridades y estrategias eje para digitalizar los servicios financieros. Por ello conviene adoptar éstas resoluciones o “mapa” genérico de actuación.

• Automatizar una actividad prioritaria con una inversión mensual de $50 a $700 dólares americanos.
• Delegar a una herramienta tecnológica el seguimiento, recepción y validación de requisitos.
• Incorporar la firma electrónica/digital con una plataforma de flujo de contrato.
• Cambiar todos los formularios a captura en línea
• Evitar que el cliente capture información que está presente en la documentación que enviará.
• Automatizar la generación y firma de tu convenio de privacidad, autorización de consulta a burós y formatos de solicitud.
• Implementar una estrategia de generación de demanda digital con una inversión
• mensual a partir de $250 dólares americanos.
• Establecer una estrategia de #SocialSelling en manos de cada uno de los promotores.
• Activar una campaña de re-marketing para quienes visitan la página Web.
• Busca una agencia de marketing digital que cobre por lead calificado.
• Invertir en pautas pagadas y aumentar monto conforme se detecten resultados.
• Diseña campañas específicas por industria, tipo de empresa y de comprador.
• Generar un cuestionario y ponderar cada respuesta.
• Modelar el perfilador en una hoja de cálculo para que determine, con  fórmulas propias, si es un
• cliente potencial.
• Interconectar el  CRM y gestor de expedientes al formulario y hoja de cálculo para automatizar la generación de la oportunidad en el CRM, la asignación del ejecutivo a cada oportunidad, el perfilamiento del cliente potencial y si esa oportunidad sólo debe ser observada, o bien, atendida por todo el proceso de venta y la integración del expediente correspondiente a esa etapa de venta.

• Conectarse con la mayor cantidad de proveedores de información que nutran con bajo costo y alta certeza a tu expediente. El precio mensual es tan variado como la cantidad de herramientas que existen en el mercado como burós de reputación crediticia y digital, validadores de identidad, documental o ubicación, las listas negras y redes sociales (burós de crédito, APIs bancarias, listas negras, redes sociales, perfiladores de identidad) que nutran de manera automática a tu expediente ytu modelo de riesgo.
• Actualiza información clave de cada cliente activo de manera recurrente (mensual, bimensual, trimestral o semestral) y determina los criterios para asignar a alguien en promocionar un nuevo producto financiero (up-selling o cross-selling) y revisar el perfil de riesgo para una posible reestructura, reducción de límite de crédito o auditoría de garantías.

La estrategia digital de captación, perfilamiento y colocación como la descrita, permite imparcialidad y mejor toma de decisiones.