El reto no es vender, sino administrar precios e inventarios

Por Pedro Delgado Flores, experto en el área comercial.

El mayor reto que enfrentan las empresas de consumo este año, es el contar con los inventarios adecuados para poder hacer frente a la demanda del mercado. La disponibilidad de sus productos se encuentra en entredicho, derivado, en parte, de las consecuencias de Ómicron, que, sumado a las estrategias de mercado Chinas (y ahora la guerra en Europa y las sanciones económicas) tuvieron diversas consecuencias, por ejemplo, el cierre de fronteras, el retraso e incremento de costos en temas logísticos y también está dificultando el libre comercio, lo que afecta la cadena de suministro en todas las industrias.

Hoy, más que nunca, que ha quedado expuesta la fragilidad de la vida humana, el público consumidor valora el poder satisfacer sus necesidades y deseos en tiempo y forma, y este es el reto para las marcas en general. Estar presentes cuando el cliente lo necesita. Caso contrario, se corre el riesgo de ser castigado abriendo la puerta a la competencia, dando oportunidad a que el público pruebe nuevas marcas, con el riesgo de perder consumidores de la base.

Paradójicamente, el mercado se encuentra ávido de experiencias nuevas, de conocer cosas distintas y de vivir la vida de manera diferente. Lo que crea el escenario perfecto donde ante el desabasto del producto de consumo habitual, nuevas marcas y productos se podrían estar posicionando. Así que este año, el reto no es precisamente vender, el reto es administrar inventarios y garantizar el abasto entre canales tratando de salir lo menos afectados posible a total mercado.

Otro tema a considerar es el incremento de precios, derivado de aumentos en general, que van, desde la logística hasta la energía, pasando por el desabasto de vidrio y aluminio, por ejemplo, es de esperarse que en algún punto sean reflejados al consumidor, por lo que los porcentajes de aumento pueden ser agresivos, lo que en un punto podría frenar la inercia de las ventas, pero ayudaría a fortalecer la rentabilidad de la operación y garantizar la continuidad de las empresas.

Sin embargo, los números no perdonan, y en este contexto, solamente existen dos escenarios: el primero, que es tratar de proteger inventarios de acuerdo a disponibilidad de manera homogénea entre clientes y canales y el segundo, prepararse para crear las bases y estrategias con las cuales se deberán recuperar las ventas perdidas para lo que resta del año (fiscal o calendario) y que se puedan balancear de manera positiva los estados financieros.